Wie viele Möglichkeiten stehen Ihnen heute zur Verfügung, um zu produzieren?

Sicherlich viele… Es gibt eine unendliche Zahl von Maschinen auf dem Markt und manchmal verwirrt diese Auswahl, anstatt dem Endbenutzer zu helfen, und lässt ihn auf dem Schlauch stehen.

Ich bin im Laufe der Jahre unterschiedlichen Kunden begegnet.

Die einen wurden vom letzten Preisnachlass angezogen, und seit 2008 habe ich Rabatte gesehen, die bis 50% erreichten, nur um Vorratsmaschinen loszuwerden, die die Hallen von verzweifelten Importeuren bis an den Rand füllten.

Die Hallen waren so voll, dass sie die Maschinen nicht mehr fassen konnten und diese auf dem Außengelände aufgestellt werden mussten.

Andererseits gab es Kunden, die in extreme Technik verliebt waren, egal was sie kostete. Sie wollten die technisch fortgeschrittenste, mit Systemen der letzten Generation und mit allen Extras ausgestattete Maschine (ein Berg an Technologie).

Doch sehr oft droht dieser Technologie-Berg über dem Unternehmer einzustürzen und ihn mit Schwierigkeiten zu erdrücken.

Mit den Firmen der ersten Kategorie arbeite ich normalerweise nicht, weil ich es nicht schaffe, ihren Hunger auf Preisnachlässe zu stillen, nur um höheren Umsatz zu erreichen und einen neuen Rekord zu sichern.

Der Käufer begreift nicht, dass er CNC-gesteuerte Maschinen kauft, die nicht mehr produziert werden und über Eigenschaften verfügen, die nicht mehr zeitgemäß sind.

Apropos, eine praktische Empfehlung: Denken Sie immer daran zu kontrollieren, welche Art CNC-Steuerung Ihnen vorgeschlagen wird, das Baujahr und das Modell, und rufen Sie dann den Hersteller an und überprüfen, für wie lange er Ihnen noch verfügbare Ersatzteile gewährleistet*.

In der Vergangenheit habe ich den Kunden das empfohlen und ich versichere Ihnen, dass es viele Überraschungen gab!

*Nicht vergessen, fragen Sie den Hersteller der CNC-Steuerung und nicht den Maschinenhersteller!

Dieses Verhalten, wie ein Vampir, der nach Preisnachlass auf alle Kosten dürstet, findet bei den Maschinen von PORTA SOLUTIONS keine Resonanz, weil wir, um diese Kunden zufriedenzustellen, ein anderes Geschäftsmodell festlegen müssten, das auf möglichst wirtschaftlichen Materialien basiert, und wir könnten den Zusammenbau und die Details der Maschine nicht mehr so pflegen, wie wir es heute tun.

Auch der zweite Kundentyp, auf der Suche nach extremer Technologie, die um jeden Preis fortschrittlich, möglicherweise zum ersten Mal entwickelt sein muss, damit er etwas Neues hat, findet in der Zusammenarbeit mit mir keine Befriedigung.

Denn er würde viele “NEINs” bekommen, wenn er nämlich Technologien fordert, die zum ersten Mal implementiert werden, ohne zuvor getestet zu werden, und im Allgemeinen widersprechen zu viele Komplikationen meiner Philosophie: Einfache Maschinen herzustellen, die jeder problemlos bedienen kann.

EINFACHE MASCHINEN BAUEN, DIE JEDER PROBLEMLOS BEDIENEN KANN

An diesem Punkt werden Sie fragen: Aber wem verkaufen Sie dann Ihre Werkzeugmaschinen?

Und nochmals: Auf diese Weise werden Sie keinen idealen Kunden mehr finden… Die Antwort ist einfach: In Wahrheit verkaufe ich keine Maschinen, sondern STÜCKKOSTEN!

Als ersten Schritt klopfe ich nicht an die Tür von potentiellen Kunden, mit dem verzweifelten Versuch, jemanden zu überzeugen, Maschinen zu kaufen, möglicherweise in der Hoffnung, ihn mit Zauberworten zu verzaubern oder zu hypnotisieren.

Zum meinem Glück werde ich in der letzten Zeit von Kunden kontaktiert, die nach Lösungen suchen, um ihre Wettbewerbsfähigkeit zu verbessern, und bereit sind, sich offen auseinanderzusetzen, um zusammen das richtige Gleichgewicht zwischen Investition und Endergebnis zu finden.

Ich habe bemerkt, dass diese Kunden oft nicht nach dem 50-prozentigen Preisnachlass oder nach der superkomplizierten Traummaschine suchen, sondern eher interessiert sind, einen viel zu oft vernachlässigten Faktor zu erreichen: die WERKSTÜCKKOSTEN.

Mit diesem Kundentyp verstehe ich mich sehr gut, weil wir direkt zur Sache kommen, der springende Punkt sind eben die WERKSTÜCKKOSTEN.

Denken Sie kurz darüber nach: Was bringt es, philosophische Gespräche über die zu verwendende Werkzeugmaschine oder die herzustellende Produktion zu führen, wenn Sie sich nicht auf die WERKSTÜCKKOSTEN konzentrieren?

KONZENTRIEREN SIE SICH AUF DIE WERKSTÜCKKOSTEN, NICHT AUF DEN WERKZEUGMASCHINENTYP…

 

Die Maschine ist eine Konsequenz, nur eine einfache Konsequenz. Um die Sache zu veralbern: Sie könnte eine große Kartonschachtel mit einem Schlitz sein, in den Sie das Rohstück einführen, und heraus kommt das Fertigstück zu sicheren WERKSTÜCKKOSTEN.

Was interessiert Sie, wie die Kartonschachtel im Inneren aussieht? Deshalb sagte ich Ihnen, dass ich WERKSTÜCKKOSTEN verkaufe.

Wenn man das Konzept weiterführt: durch den Verkauf der WERKSTÜCKKOSTEN verkaufe ich eine Dienstleistung.

Die Maschine ist ein Mittel, wie auch die Befestigungsausrüstung, die Werkzeuge usw.

Alle Elemente, die nötig sind, um das eigentliche Faktum zu erreichen, die WERKSTÜCKKOSTEN.

Man muss aufpassen, wenn man uneingeschränkt von den WERKSTÜCKKOSTEN spricht, denn es bedeutet nicht, das Werkstück so schnell wie möglich zu bearbeiten, um sich dann einzubilden, dass es auf diese Weise billiger wird, wie man es in der Vergangenheit immer tat.

Die Sache muss aus allen Blickwinkeln betrachtet werden.

Ein Beispiel ist die Menge der Lose.

Es ergibt keinen Sinn, mit Lichtgeschwindigkeit zu produzieren, um danach Tage mit der Umrüstung der Maschine zu verbringen, wenn letztere oft umgerüstet werden muss… Ein anderes Beispiel ist, abgesehen von der Einfachheit beim Maschinenumrüsten, die Einführung der Variable: “mit wenig spezialisiertem Personal”.

Wir sind alle gut, wenn es darum geht, Fans von einem Rennstall mit Piloten wie Senna oder Schuhmacher zu sein.

Oder auch den Energieverbrauch für jedes hergestellte Werkstück im Vergleich zu anderen Maschinentypen verstehen, die belegte Fläche, das notwendige Personal, die Kosten für die Ausrüstung usw.

Wenn das Gespräch mit dem potentiellen Kunde also mit diesem Satz beginnt: “Aber welchen Rabatt geben Sie auf Ihre Maschinen?” kann man feststellen, dass in manchen Fällen – um die Wahrheit zu sagen, nur einmal, aber das war schon genug – der Kunden nicht einmal den Maschinenpreis kennt, aber dennoch angeblich sofort den Prozentsatz des Preisnachlasses versteht!

WENN SIE DIE ART PERSON SIND, DIE NUR NACH DEM PREISNACHLASS SUCHT, GESTEHE ICH IHNEN IN ALLER EHRLICHKEIT: WIR KÖNNEN NICHT ZUSAMMENARBEITEN…

 

Wenn Sie hingegen interessiert sind, die WERKSTÜCKKOSTEN besser zu verstehen, lesen Sie weiter, denn ich werde Ihnen jetzt Schritt für Schritt erklären, wie der Ansatz strukturiert ist, den ich in der Angebotsphase für Sie zum Nulltarif entwickle, aber nur für Personen, die sich ernsthaft mit diesem Gebiet auseinandersetzen.

Das alles wurde mit einer Excel-Datei mit einem Algorithmus entwickelt, der speziell dazu ausgearbeitet wurde, diese berühmten WERKSTÜCKKOSTEN auf der Basis der variablen Angaben zu liefern, die im Eingang eingegeben werden, wie ich Ihnen im Folgenden erkläre:

 

• ARBEITSTAGE: Diese Angabe muss vom Endbenutzer geliefert werden, in diesem Fall von Ihnen, weil sie die Amortisierung der Maschine beeinflusst.

 

• JAHRE FÜR DIE AMORTISIERUNG: Auch den Zeitraum, in dem Sie die Maschine zu amortisieren gedenken, müssen Sie entscheiden; je kürzer selbstverständlich der Zeitraum ist, desto mehr müssen Sie bei höheren Stundenkosten arbeiten, und je länger er ist, desto geringer werden Ihre Stundenkosten, allerdings brauchen Sie mehr Zeit für die Amortisierung.

 

• LEISTUNG DER ANLAGE: Diese Angabe wird von PORTA SOLUTIONS in % geliefert und entspricht der Verfügbarkeit der Maschine, benutzt zu werden. Die Differenz wird für die vorbeugende oder außerordentliche Wartung verwendet.

 

• FÜR DIE ANLAGE NÖTIGE FACHKRÄFTE: Diese Angabe muss der Anzahl von Bedienern entsprechen, die notwendig sind, damit die Anlage funktionieren kann. Der große Unterschied ist, ob die Maschine mit einem Roboter für das automatische Laden ausgestattet ist, oder ob ein fester Bediener für die Lade-/Entladeverfahren nötig ist.

 

• STUNDENLOHN ARBEITSKRÄFTE: Damit sind die Kosten für Ihren Bediener gemeint, die aus dem bezogenen Lohn plus aller Sozialabgaben und verschiedenen Steuern, die auf die Gehaltsabrechnung erhoben werden, bestehen; im Wesentlichen die Betriebskosten.

 

• JÄHRLICHE WARTUNG: Diese Angabe wird in % in Bezug auf den Gesamtwert der Maschine angegeben und von PORTA SOLUTIONS auf der Grundlage des gespeicherten Archivs der vorherigen Maschinen geliefert.

 

• NEUBEWERTUNGSKOEFFIZIENT DER ANLAGE: In einem Wort zusammengefasst: INFLATION.

 

• KOEFFIZIENT ABWERTUNG DER ANLAGE: Ist die Abwertung, der die Anlage im Laufe der Zeit unterliegt.

 

• AUSRÜSTUNGSKOSTEN: Neben den Maschinenkosten identifizieren wir die Ausrüstungskosten; man kann entscheiden, ob deren Amortisierung schneller als die Amortisierung der Maschine verlaufen soll.

 

• WERKZEUGKOSTEN: Auch hier wird dieselbe Technik verwendet wie weiter oben: Die Amortisierung kann separat von der Amortisierung der Maschine verlaufen.

 

• INSTALLIERTE LEISTUNG: Ein Thema, das in den letzten Jahren sehr aktuell wurde; normalerweise verbraucht ein MULTICENTER 50% weniger als 3 Bearbeitungszentren!

 

• LEISTUNGSVERWENDUNGSFAKTOR: ist die tatsächliche von der Anlage verwendete Leistung und nicht die Summe in kW aller Motoren, die die Anlage bilden. Die Angabe wird von PORTA geliefert.

 

• STROMVERSORGUNGSKOSTEN: sind die Kosten in kW, die in der Rechnung an Ihre Firma auftauchen.

 

• ANLAGENKOSTEN: Die Kosten der Investition.

 

• STUNDENPRODUKTION: Die Zykluszeit, um ein Werkstück zu produzieren.

 

Nachdem Sie jede oben erwähnte Angabe eingetragen haben, erhalten wir durch den Algorithmus unsere Ausgabe im Ausgang: die WERKSTÜCKKOSTEN, deren Zusammensetzung von den folgenden Posten gebildet wird, die addiert die WERKSTÜCKKOSTEN ergeben:

 

• ANTEIL FÜR DIE AMORTISIERUNG DER ANLAGE: Dieser Betrag dient zur Bezahlung der Anlage.

 

• ANTEIL FÜR DIE ANLAGENWARTUNG: Dient zur Bezahlung der langfristigen Maschinenwartung.

 

• ANTEIL FÜR DIE FACHKRÄFTE: Dient zur Bezahlung des Bedieners.

 

• ANTEIL FÜR DIE AUSRÜSTUNG: Auch dieser Anteil ist einfach zu verstehen…

 

• ANTEIL FÜR DIE WERKZEUGE: Ebenso einfach zu verstehen.

 

• ANTEIL FÜR DIE STROMVERSORGUNG: Abhängig von den erklärten kW, zur Bezahlung der elektrischen Versorgung.

 

Wie bereits gesagt, werden alle diese Anteile miteinander addiert, erhält man eine Gesamtsumme, die unseren WERKSTÜCKKOSTEN entspricht. Nachdem wir die Werkstückkosten analysiert haben, müssen wir uns mit der Bewertung der Lose beschäftigen, denn auf der Basis dieser Analyse werden der Ausrüstungstyp und die anzuwendende Geschwindigkeitsstufe festgelegt.

Auch in diesem Fall gibt es keine richtige Lösung und keine falsche Lösung; die richtige Lösung wird abhängig von der Häufigkeit des Umrüstens und von den Kosten der Ausrüstung, die auch eine Rolle spielt, bestimmt. Machen wir noch einen weiteren Schritt.

Das alles muss mit einer weiteren Variable gewürzt werden: Den Bediener, der diese Maschine verwendet und sie umrüsten muss.

Wollen wir die Sache aus dem Blickwinkel betrachten, dass wir einen qualifizierten Bediener mit bestimmten Stundenkosten haben, oder einen wenig erfahrenen Bediener?

Wie Sie sehen, ist das Thema umfassend und das sind Fakten, die mich persönlich sehr faszinieren, sie begeistern mich sehr und ich bin zufrieden, konkrete und praktische Lösungen präsentieren zu können.

Aus diesem Grund ist der Gesprächsansatz “WELCHEN RABATTE GEBEN SIE MIR AUF DIE MASCHINE” nicht gerade mein Bereich; im Gegenteil, ich neige dazu, das Interesse für den Vorgang schnell zu verlieren und kann dadurch auch eingebildet wirken, aber ehrlich, nicht einmal wenn ich mich bemühe, schaffe ich es!

Während ich diese Zeilen schreibe, fliege ich von Charlotte nach New York.

Im Laufe dieser Woche habe ich Kunden und potentielle Kunden besucht, mit denen ich mich über diese Themen unterhielt, und aus diesem Grund habe ich mich heute, mit den Gedanken bei den verschiedenen Treffen, auf dieses Thema gestürzt.

Während der Arbeit dieser ersten 20 Jahre hat mir die ständige Auseinandersetzung mit verschiedenen Realitäten in den verschiedenen Firmen viel gegeben, mich geformt, mich wachsen lassen, insbesondere weil ich mir ihre täglichen Problemen anhörte und danach geeignete Lösungen präsentierte.

Wenn ich eine Firma betrete, verstehe ich bereits beim ersten Treffen, ob ich Möglichkeiten habe zu verkaufen oder nicht. Ich bin kein Magier, noch bin ich besonders intelligent, doch ich verstehe etwas von den Themen, die mir ein Kunde unterbreitet.

DIESE ARBEITSMETHODE BEFRIEDIGT MICH SEHR UND ICH BIN IMMER AUF DER SUCHE NACH PERSONEN, DIE DIESEN ANSATZ MIT MIR TEILEN

Der Beweis, dass dieses System funktioniert und sehr machtvoll ist, liegt in der Tatsache, dass mich die mit dieser Methode arbeitenden Kunden nach der Übergabe der Maschine wieder kontaktieren, um andere WERKSTÜCKKOSTEN mit derselben Methode zu untersuchen, damit sie Aufträge annehmen können, die sie mit einer anderen Bewertung abgelehnt, besser gesagt, verloren hätten!

Besuchen Sie die Website:

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Maurizio Porta

Experte für flexible Produktion